Kunden erreichen – welche Kanäle sind die richtigen?

Meistens schreibe ich im Newsletter ja über den gestalterischen oder ökologischen Aspekt in der Werbung. Heute geht es mal um die Frage dahinter: Wo und womit, also über welche Werbe-Kanäle, kann man am erfolgreichsten auf sich aufmerksam machen. Ich werde nämlich tatsächlich oft gefragt „muss ich unbedingt was auf Instagram machen?“ oder „brauche in einen Flyer oder eine Visitenkarte überhaupt noch?“

Pauschal lässt sich das – wie immer – nicht beantworten. Denn es sind dann die richtigen Kanäle, wenn (potentielle) Kunden darüber zu erreichen sind. Das heißt, zunächst ist es wichtig zu wissen, an wen genau sich das eigene Angebot und damit das Marketing richten soll. Das ist erstaunlich schwierig, weil es viel mehr ist als beispielsweise „meine Kunden sind Konsumenten, die Spielwaren kaufen“. Konsumenten, die Spielwaren kaufen ist keine homogene Gruppe, die man einheitlich erreichen kann. Es sind viele Charaktere mit unterschiedlichen Interessen und Anforderungen: Es sind …

… Kinder, die gerne hätten, was gerade beworben wird oder angesagt ist.
… Eltern, die möglicherweise einen erzieherischen Anspruch an die Spielsachen haben.
… Großeltern, die ihren Enkeln eine Freude machen wollen, aber bei den Details und der Qualität unsicher sind.
… Onkel und Tante, die vollkommen ratlos sind.

Diese kleine Liste lässt sich beliebig erweitern und kombinieren – und sie lässt erahnen, dass man jede Gruppe anders erreicht. Die Kinder eher in der Fernsehwerbung und in sozialen Medien, die Großeltern dort vermutlich weniger, sondern eher in der Tageszeitung oder über Prospekte.

Es ist also wichtig, die Kunden genau zu benennen, in möglichst einheitliche Gruppen einzuteilen und sich auch klar zumachen, welche Kunden „Lieblingskunden“ sind.

Man kann sogar noch weiter gehen und stellvertretend für jede kleine Gruppe eine sogenannte „Persona“ entwickeln – mit Namen, Alter, familiärer, beruflicher und finanzieller Situation, Hobbys … Das hat den Vorteil, dass man seine Kunden wirklich bildlich vor Augen hat.

Mögliche Einteilungen sind:

• Sozio-demografischen Merkmale, also Alter, Geschlecht, Bildung, Einkommen
• Wie könnte ein typischer (Arbeits-)Tag aussehen?
  Zu welchen Zeiten ist die Persona also für mein Angebot offen?
• Persönlichen und/oder beruflichen Ziele
  Kann mein Angebot zur Erreichung dieser Ziele beitragen?
• Hobbys oder Interessen
  Kann ich die Persona über entsprechende Medien oder Informationen hierzu erreichen?
• Nutzt die Persona aktiv soziale Netzwerke/Medien¬ und welche?
  Natürlich sollte ich genau dort vertreten sein.
• Oder ist die Persona lieber analog unterwegs, blättert gerne durch Zeitschriften oder legt eine haptische Gedankenstütze und Entscheidungshilfe beiseite.
  Dann sind Brief, Flyer und Katalog sinnvolle Ergänzungen
• Liest die Persona gerne oder hört sie lieber
  Vielleicht ist ein Podcast eine gute Ergänzung

Mit einer solchen Analyse ist plötzlich viel klarer, mit welchem Mix der Kanäle man die eigene Zielgruppe erreicht und welche Schwerpunkte dort wichtig sind.